De los puestos de conveniencia en las familias a una selección profesional con Central Lechera Asturiana

A los elefantes les cuesta mucho adaptarse. Las cucarachas sobreviven a todo

En tiempos de crisis es necesario revisar las relaciones entre la familia y empresa familiar -que incluye el conjunto societario formado por las sociedades que pertenezcan a un patrimonio hereditario-.

En las pymes no suelen formalizarse los consejos de administración o se reducen a un mero paripé. Los problemas se esconden hasta que llega la hora de la verdad…

La comunicación: primer mandamiento para sobrevivir

Es recomendable aprender a dialogar en familia y fijar los requisitos de incorporación de parientes en la empresa; así como las funciones y retribución a los familiares, las capitulaciones matrimoniales, los criterios sobre distribución de dividendos, los préstamos a los socios, las mayorías exigibles para adoptar acuerdos, la organización de los órganos de gobierno, la planificación de la sucesión o el testamento, entre otros temas. En las empresas familiares los dictadores provocan la decadencia del imperio. Ante las circunstancias es necesario una democratización basada en criterios profesionales.

Enchufismo versus selección de personal en tiempos de crisis

A los miembros de la familia se les debería exige una formación de acuerdo al puesto que vayan a desempeñar y se recomienda una experiencia previa fuera de la empresa familiar. Las sagas centenarias imponen en el protocolo unos requisitos muy exigentes, desde master en las escuelas de negocios más prestigiosas hasta experiencia en el extranjero. Una vez que cumplen los requisitos exigidos, un comité de selección se encarga de evaluar la idoneidad del candidato -pueden existir varios-. Otras empresas prefieren los nombramientos a dedo y la tala familiar. Tal como están las cifras de paro no están los tiempos para discriminaciones. Lo ideal sería una gestión por competencias, recojo una oferta de empleo publicada el pasado 29 de marzo para trabajar en Central Lechera Asturiana que describe a la perfección el primer paso de una correcta selección de personal.

Gestor Comercial de Cuentas Nacionales de Hostelería

CAPSA (Central Lechera Asturiana, Larsa y Ato) – Madrid (España)

Descripción del empleo

MISIÓN:

-Gestionar las cuentas que se le asignen, con el objetivo en optimizar surtido e incremento de rentabilidad.

-Prospección continua del mercado para la búsqueda de oportunidades. -Captacion de cuentas

TAREAS:
-Definir conjuntamente con su superior los objetivos de venta y la estrategia en la búsqueda de nuevas cuentas.

-Identificar los puntos críticos y riesgos para asegurar la consecución de los objetivos.

– Implantar la estrategia así como proponer nuevas acciones promocionales orientadas a conseguir visibilidad.

– Estar alerta ante nuevos productos.

– Motivar, informar  e involucrar  a los gestores para que apoyen positivamente la gestión diaria.

– Gestionar su cartera de clientes con capacidad de análisis para la optimización de los precios y surtidos en busca de conseguir mayor rentabilidad.

– Transmitir  al cliente seriedad, profesionalidad y garantía.

– Estar al día en la labor burocrática interna y externa. Capacidad de gestión. -Gestionar la duda y trabajar para evitar que exista.

– Recopilar información del mercado (acciones de la competencia, nuevos lanzamientos, nuevos clientes)  e informar a su superior jerarquice.

–  Mantener una relación fluida con los compañeros de Foodservice, con los de Gran Distribución y con los de Implantación.

– Gestionar con velocidad las quejas  y posibles alertas de calidad.

Experiencia y aptitudes deseadas

RESIDENCIA: Madrid. CARNET DE CONDUCIR: Tipo B.  DISPONIBILIDAD PARA VIAJAR Península e Islas

EXPERIENCIA

2 años de experiencia en puestos de Negociación comercial de grandes cuentas, preferiblemente de HORECA o en su defecto Bebidas o Alimentación.

CONOCIMIENTOS

-Organización: rendimiento, productividad, tasas de consumo, balances desviaciones, etc…

-Productos lácteos que se fabrican

-Cartera de clientes

-Estrategias de prospección y captación de clientes -Ventas: estadísticas de prospección y captación de clientes -Control de los precios medios de venta -Descuentos de efectos comerciales

-Técnicas de negociación comercial

– Análisis de datos, presupuestos, beneficios, consumos, etc.

-Utilización de distintos tipos de documentación de registro

-Estructura de la empresa y formas de relación

-Ofimática, dominio de: procesadores de texto (Word), bases de datos (Access), hojas de cálculo (Excel) , programas de presentación y correo electrónico (Lotus Notes)

-Aplicaciones informáticas (VINCLE, SAP, etc.. )

Descripción de la empresa

CORPORACIÓN ALIMENTARIA PEÑASANTA S.A.

Grupo lácteo líder nacional que produce y comercializa las marcas Central Lechera Asturiana, Larsa y Ato. Gran empresa con más de 1400 empleados y centros de producción y delegaciones comerciales en España

VISIÓN

Ser la mejor empresa alimentaria de leche, derivados y productos afines, generando crecimiento rentable a través de la gestión de las marcas, sustentada en equipos con fuerte liderazgo, desde el compromiso, la delegación y el desarrollo profesional. Buscamos la satisfacción del consumidor

CENTRAL LECHERA ASTURIANA, LO MEJOR POR NATURALEZA 1ª marca láctea de España, líder en venta de leche líquida, nata y mantequilla.

«El infierno está empedrado de buenas intenciones», Santa Teresa de Jesús

Retos empresariales

Las buenas intenciones se convierten en realidades tras un diagnóstico previo de la situación desde una perspectiva económica, legal y de estructura parentesco-familiar. Si de dicho análisis se concluye la viabilidad de consenso se podrá redactar un documento que ayude a regular las relaciones entre las distintas partes interesadas, el protocolo familiar. Además se pueden sugerir acciones destinadas a la profesionalización y búsqueda de socios financieros cuando proceda. Es recomendable comenzar por una jornada de sensibilización donde un experto oriente a la saga de los distintos temas a tratar, buscando fórmulas de consenso.

En la gestión es preciso definir claramente los perfiles de puesto con responsabilidades, funciones y autoridad, así como los requisitos mínimos para acceder a dichos cargos. En el gobierno de la propiedad, se necesita formar accionistas competentes o, en su defecto, seleccionar consejeros independientes que los representen.

En conclusión, el protocolo familiar es un documento escrito que surge del consenso de los familiares propietarios y de sus herederos consanguíneos. A la postre, es necesario que sea conocido y esté firmado por los miembros de la siguiente generación mayores de edad que se incorporarán en el futuro a la empresa o a la propiedad. En el mismo se reflejan los valores de la familia y se establecen las reglas de actuación entre parientes y empresa. Así las cosas, constituye una herramienta útil para promover una correcta sucesión dentro de un marco de continuidad, bajo las premisas de unidad y dedicación. La elaboración de un protocolo supone una oportunidad para aprender a consensuar en familia sobre el presente y el futuro.

Un líder facilita el diálogo, el dictador recurre a la imposición

Los momentos difíciles son una oportunidad para medir la eficacia de los sucesores. El verdadero líder no se rinde ante un fracaso pasajero sino que sale fortalecido ante las dificultades. El líder no necesita escudarse en puestos de conveniencia; sabe diferenciar entre gestión y gobierno.

En tiempos de crisis es imprescindible una dirección planificada por objetivos medibles y alcanzables. Es preciso un seguimiento constante de los mismos para tomar las acciones pertinentes en función de la evolución del mercado, gestionando los recursos de forma eficiente y marcando una estrategia anticrisis conocida por los gestores y los herederos. En definitiva, el líder impulsa un buen gobierno empresarial con la colaboración de todas las partes interesadas.

Darwin sentenció: “No sobrevivirán las especies más grandes, ni las más fuertes sino las que mejor se adapten al cambio”. El padre del management Peter Drucker añade: “A los elefantes les cuesta mucho adaptarse. Las cucarachas sobreviven a todo”. Informa Alfredo Muñiz

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